Лестница Ханга. Помощник в бизнесе?

«Лестница узнавания», также известная как лестница Ханта, представляет собой концепцию, в рамках которой все потенциальные клиенты разделяются на пять этапов, начиная от полного незнания о проблеме до фактической покупки товара. Исходно эта идея была сформулирована Беном Хантом с целью увеличить конверсию на веб-сайтах, а позднее была принята интернет-маркетологами для сегментации целевой аудитории, разработки контент-стратегий и создания воронки продаж.

Телевизионная реклама магазинов «на диване» идеально демонстрирует применение данного подхода. В течение небольшого ролика клиенту предстоит пройти путь от полного неведения или игнорирования проблемы до совершения покупки.

Этапы лестницы Ханта:

1. «Нет потребности» — это начальный уровень. Возможно, проблема существует, но клиент не осознает ее значимости и, соответственно, не стремится к ее решению, не задумывается о возможных методах.

2. Первый уровень – клиенты, которые вдруг осознают наличие проблемы, но не считают необходимым решать ее. Они относятся к категории «потребности неочевидны». Это типично для холодной аудитории, с которой обычно работают организации с ограниченными рекламными бюджетами. Они склоняются к клиентам, находящимся на последующих уровнях процесса покупки.

3. Второй уровень – клиент осознает наличие явной потребности, но не знает, как ее решить.

4. Третий этап – «поиск решения», на котором клиент активно исследует множество вариантов и альтернатив для разрешения своей проблемы. В этот момент клиент определяется с наиболее соответствующим вариантом, однако он еще не сделал окончательный выбор продукта.

5. Четвертый этап – «выбор конкретного продукта». Может возникнуть выбор между различными продавцами или продуктами одного продавца. Клиент изучил несколько вариантов, которые помогут ему решить проблему. Он сравнил преимущества и недостатки каждого варианта. Теперь выбор может быть между разными продавцами или разными продуктами одного продавца.

6. Пятый этап – ограниченное по времени уникальное торговое предложение помогает клиенту увериться в своем выборе и сделать покупку. Успех на данном этапе зависит от умения эффективно обрабатывать заявки и установить диалог с клиентом.

Следует отметить, что каждый потенциальный покупатель последовательно проходит через все ступени лестницы Ханта. Важно сохранять настороженность и активность даже на последних этапах, чтобы не упустить горячих клиентов перед совершением покупки, например, из-за сложного интерфейса сайта или нестабильной системы оплаты.

Не забывайте, что аренда просторного офиса возле транспортных развязок с необходимой инфраструктурой в шаговой доступности можно получить у New Life Group. Компания предлагает широкий выбор помещений разной площади и назначения в аренду от собственника на выгодных условиях и по доступным ценам.